就可以通过用户与用户之间的口碑积累

2020-10-28 12:20

然而到了互联网时代,互联网“信息透明”的功能,改变了一切,使得用户“口碑”也变得更加重要,成为互联网家装“更好用户体验”的一个重要内容。

用户口碑的重要性,就在于能够让潜在用户事先体验到商品的各项品质,为决策提供有效信息,以实现“更好的用户体验”;并同时减少营销费用,提升用户转化率,从而实现“更高的运营效率”。

这种“拒绝法”的实施当然需要一定的勇气,而这种勇气则有来自互联网信息互动的中心功能:通过信息互动,产生爆款效应。缺少了互联网信息互动的功能,就1很难产生互联网的爆款效应,所以企业就没有拒绝非目标用户的勇气。这可能是为什么传统家装套餐越做越复杂的主要原因。

这就要求互联网家装在设计主材包时,首先必须有明确的用户群目标,并在深入细致理解该目标用户群需求的基础上,设计出共性需求最大,性价比最高的主材包来。

也就是说,互联网家装所追求的“更好的用户体验”,不是任何一个家装用户“更好的用户体验”,而是其目标用户的“更好用户体验”。

所以我们建议互联网家装企业在获取用户时,应该采用“拒绝法”,即从一开始就把用户往外拒绝:我们是做互联网家装的,设计与主材都是标准化的。如果您愿意接受,那我们继续谈。如果您需要个性化的选择,对不起,我们没法满足。

其实,这个问题涉及到对互联网家装标准化的本质认识。前面我们谈到了互联网家装套餐标准化与个性化之间的辩证关系。其关键是:1)对个性化追求不是绝对的。一些家装用户原意牺牲个性化换取更优惠的价格;2)所谓个性化实际上并不是“我与众不同”,而是我与某一类人是一样的。比如说,当每人一部苹果手机时,其“个性化”又表现在哪里呢?这个个性化并不是说我有一部个性化的手机,而是我是属于某一类“个性化”的人群;3)互联网家装主材包的个性化,实际是某一类人的共性需求。

前面我们把互联网家装的本质总结为“信息透明,买卖公平”。其中“信息透明”是关键,它从本质上改变了消费者对家装服务的体验过程。这其中包括:1)透明装修报价;2)设计的“所见即所得”;3)施工过程的“信息透明”;4)家装用户对互联网家装评价,也就是我们常说的用户“口碑”。

我们看到,互联网家装的标准化,是需要“拒绝”一大批非目标用户,这就给互联网家装企业的发展以及市场的开拓带来很大的困难:如何才能快速地增长用户呢?在下一章我们会分析,当互联网家装通过标准化运营聚焦更明确的目标用户群时,就可以通过用户与用户之间的口碑积累,来打造一个“爆款”式的营销体系。

此外,互联网家装“口碑”的重要性,还反映在互联网家装企业发展的必要性上。

在互联网家装的实践中,最大的问题可能就是解决家装用户对主材包的不满,需要在主材包以外增加各种材料的选择。但这是一条不归路:一旦开了这个口子,则互联网家装也就变质了。

我们都知道“口碑”在家装企业营销中的重要性,也时刻将“口碑”挂在嘴边。但是传统家装做“口碑”确实很难收效,甚至因为整个装修过程的信息不透明,好“口碑”的真正得益者可能也不是家装公司自己。所以说,虽然“口碑”很重要,但是真正注重口碑的家装企业并不多。

我们经常这样来描述这个正能量口碑传播的加速系统:当第一个目标用户选择我们互联网家装时,会有足够的难度。因为用户对我们互联网家装的不完全信任,所以其所谓个性化需求也就难以说服。可是,如果我们有了10个用户的口碑,这时下一个用户接受标准化的互联网家装服务就容易一点。当这样的口碑增加到100,到1000,甚至到10000时,下一个消费者决策选择我们互联网家装服务的难度就越来越小。

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